Aptarnavimas

Paprastai kuo didesnė potenciali organizacija, tuo daugiau tyrimų turėtume atlikti prieš bet kokį pardavimo pokalbį, kurio metu tikimasi arba tikėtina, kad pristatysime savo įmonės produktus ar paslaugas.

● Prisistatykite – vardas ir pavardė, koks yra mūsų darbas, kokia įmonė atstovaujame ir kuo užsiima mūsų įmonė

● Nusistatykite sceną – paaiškinkite savo vizito tikslą, vėl orientuokitės ne į save, o į savo perspektyvą. Tada, jei atrodo, kad gali būti koks nors bendrumas, susitarkite, kaip galėtume pereiti į kitą etapą.

● Paklauskite, kiek laiko turi potencialus klientas, ir susitarkite dėl laiko užbaigti

● Paklauskite, ar galima užsirašyti

● Paklauskite, ar verta pradėti nuo kelių klausimų, ar mūsų potencialus klientas norėtų pirmiausia greitai apžvelgti savo įmonę

Nors apklausa yra esminis pardavimo aspektas, apklausos principus ir būdus dažniausiai galima pritaikyti kitoms situacijoms, kai apklausa yra būtina veiksmingam bendradarbiavimui ir santykiams, todėl šios klausimo gairės taikomos ne tik pardavimui, bet ir pardavimui, empatija ir klausymas yra labai svarbūs klausiant. Taip pat naudinga suprasti kūno kalbą

● Pardavimo pristatymas turėtų būti sutelktas į pagrindinį pasiūlymą, kuris turėtų būti unikali suvokiama nauda, ​​kurią klientas gauna iš produkto / paslaugos.

● Klausimo fazės metu pardavėjas bus patobulinęs supratimą (ir idealiu atveju susitars), kas tai yra – dabar pristatymas turi būti sutelktas į produkto privalumų „suderinimą“ su potencialaus pirkėjo poreikiais, kad potencialus klientas pasiūlymu visiškai patenkintas

● Pardavimo pristatymas turi parodyti, kad prekė/paslauga atitinka potencialaus pirkėjo poreikius, prioritetus, suvaržymus ir motyvus, arba klientas net nesvarsys pirkti ar pereiti į kitą etapą; todėl labai svarbu nustatyti perspektyvaus asmens situaciją ir prioritetus apklausos etape

● Visi pardavimų pristatymai, nesvarbu, ar jie buvo improvizuoti (neatsižvelgiant į rankogalius), ar didelio pasiruošimo rezultatas, turi būti gerai struktūrizuoti, aiškūs ir glausti, pateikti profesionaliai ir turėti daug vientisumo – pristatymo kokybė ir vientisumas visada vertinamas kaip tiesioginis. nuoroda į produkto / paslaugos kokybę ir vientisumą

● Pardavimų pristatymai visada turi atitikti klausytojo lūkesčius, susijusius su informacijos lygiu ir atitikimu paties potencialaus pirkėjo situacijai, o tai yra dar viena priežastis tinkamai pasiruošti – neaiškus ar prastai parengtas pardavimo pristatymas kyšo kaip nykštis, ir bus nedelsiant išsižadėtas

● Buvo daroma prielaida, kad šiame etape gali atsirasti daug prieštaravimų, ir taip atsitiks, nes pardavimo procesas buvo labiau įsakmi, vienpusis ir mažiau empatiškas; Tačiau sėkmingam šiuolaikiniam pardavimui dabar reikia iš pardavėjo daugiau pradinio supratimo, net iki pristatymo, todėl poreikis įveikti prieštaravimus nėra toks vyraujantis pardavimo proceso bruožas, tačiau prieštaravimų kyla ir dažnai juos galima išspręsti. konstruktyviai, o tai yra svarbiausia

● Venkite tiesioginių ginčų, pardavėjas turi sudaryti sąlygas konstruktyviai diskusijai, kad jis ir potencialus asmuo kartu spręstų problemą; jei pagrindinis pasiūlymas yra pagrįstas, dauguma prieštaravimų paprastai įveikiami tiek pardavėjui, tiek pirkėjui šiek tiek pakoregavus savo pozicijas; didelių perspektyvų ir sutarčių atveju šis procesas gali tęstis kelias savaites, todėl dažnai tai vyksta daugiau derybų arenoje, o ne prieštaravimų nagrinėjimas. Mes išnagrinėjome visus prieštaravimus, kai apėmėme viską, ką užsirašėme – todėl tai svarbu. užsirašyti ir parodyti, kad tai darome.

● Šiame etape galėjome pastebėti tam tikrus požymius, kad potencialus klientas aiškiai įsivaizduoja arba įsivaizduoja pardavimo procesą arba net kalba apie jūsų, kaip tiekėjo ir kliento, bendradarbiavimą; tai kartais vadinama šilumos pirkimu. Tam tikri potencialių klientų klausimai ir komentarai apibūdinami kaip pirkimo signalai, nes jie rodo, kad potencialus klientas gali įsivaizduoti pirkimą arba prekę / paslaugą.

● Daugeliu atvejų, jei tinkamai vykdysime pardavimą, potencialus pirkėjas sandorį sudarys pats, o tai turėtų būti dar vienas mūsų tikslas – tai civilizuota, pagarbu ir iš tikrųjų reiškia ir reikalauja aukšto pardavimo profesionalumo.

● Kitais atvejais turime naudoti skirtingus metodus ir būdus, kad sudarytume sutartį ir įvykdytume visus savo potencialių klientų reikalavimus.

● Tolesnė veikla po pardavimo priklauso nuo produkto ir paslaugos tipo, tačiau paprastai kiekvienam pardavimui turime atlikti keletą svarbių procesų. Visi atitinkami dokumentai turi būti užpildyti, o kopijos pateikti klientui – dokumentai apims užsakymo apdorojimą, užsakymo patvirtinimą ir jo rekvizitus klientui, galbūt montavimo ir pristatymo specifikacijos bei instrukcijų užpildymą.

● Taip pat būtina, kad mes pateiktume pardavimų ataskaitas, paprastai pro-formoje arba kompiuterio ekrane, paprastai nurodant užsakymo vertę, produkto tipą ir kiekį bei išsamią informaciją apie klientą, pvz., pramonės sektorių – kiekviena pardavimo organizacija nustato pardavėjo ataskaitų teikimo reikalavimus, ir dažnai tai yra susiję su pardavimo komisiniais ir premijomis ir pan.

● Taip pat turėtume užmegzti tolesnį ryšį su klientu – tiek dažnai, kiek reikia – patvirtinti, kad klientas patenkintas užsakymo vykdymo eiga; tai padeda sumažinti galimą painiavą ir neteisingai suprantamus lūkesčius, kurie yra didelė klientų nepasitenkinimo arba užsakymo atšaukimo priežastis, jei jie lieka neišspręsti.

● Už klientų stebėjimą ir problemų sprendimą visada atsako mūsų pardavėjas, kuris turėtų laikyti save to kliento „globėju“, net jei yra gerai organizuotas klientų aptarnavimas, skirtas bendrajai priežiūrai po pardavimo.

● Klientai pagrįstai laiko pardavėjus atsakingais už tai, kas nutinka po pardavimo, o sąžiningas tolesnis darbas paprastai bus apdovanotas nukreipimu į kitus klientus – tai taip pat naudinga kuriant tinklą.

● Tolesnė veikla yra svarbus sąžiningumo rodiklis; Kai mūsų pardavėjas parduoda, jis asmeniškai remia produktą ir įmonę, todėl vertės ir pasitenkinimo užtikrinimas yra neatsiejama šiuolaikinės pardavimo funkcijos dalis.

Be visų žingsnių paaiškinimo, mums nesunku užbaigti savo pradinę pagrindinę mintį: planuoti išankstinį pardavimą, aptarnavimą pardavimo viduryje, palaikymą po pardavimo ilgalaikėje perspektyvoje kartu su brangiais klientais ir mes privalome pakartokite tai taip: "Mes siūlome platų paslaugų spektrą, kad patenkintume mūsų potencialių klientų poreikius kiekviename jų kelionės su mumis etape. Nuo pradinių konsultacijų ir produktų pasirinkimo iki nuolatinės pagalbos ir priežiūros, mūsų atsidavusi komanda yra pasiruošusi jums padėti prieš Pirkimo metu ir po jo Mūsų įsipareigojimas siekti tobulumo apima ne tik pardavimą, bet ir užtikrina sklandžią patirtį ir ilgalaikį mūsų vertinamų klientų pasitenkinimą.